Come vi spiego la Regola 80/20 del Marketing

Ogni volta che leggo Wired mi convinco di due punti fermi: è la rivista più innovativa d’Italia, sono nella giusta direzione (o mi aiuta a capirla).

Leggendo l’editoriale dell’ultimo numero appena ricevuto, di giugno 2015, si parla della famosa regola 20/80 del Marketing e Management (detta anche Legge 80/20 o Principio di Pareto).

Per chi non se la ricordasse, molto riassunta e semplificata oltre il lecito, afferma che in ogni azione ed in particolare nel lavoro, gestione del tempo e nel fatturato una piccola parte dell’impegno genera la maggior parte dei risultati.

Nel Master di Management che ho frequentato anni fa mi era stata esposta come se il 20% dei clienti genera l’80% del fatturato, in linea di massima.

Solitamente è così anche per Paolucci Marketing, ma ciò non vuol dire che sia sbagliato!

Massimo Russo, che firma questo ultimo editoriale (sembra che passi a La Stampa proprio da questo mese), mi dà ragione. O almeno dice che se la regola viene vista in modo integralista ed ottuso fa affondare l’innovazione.

Vi spiego perché è sbagliato applicare la Legge 80/20 alla lettera nel lavoro.

Se la prendiamo come un punto fermo, verremo spinti ad abbandonare l’80% dei clienti che ci portano solo il 20% del fatturato.

Analizzando meglio, anche alla luce dei miei 20 anni di esperienza lavorativa, posso portare queste considerazioni:

La distinzione 80/20 è legata solitamente ad un periodo ben definito, ma se estendiamo, per esempio l’analisi ad un periodo temporale più esteso, possiamo notare che i “clienti” migliori si alternano.
Nel mio caso ho notato cicli di produttività, dettati da turnover cliente-fornitore, fasi aziendali proprie o delle aziende clienti.
L’anti-80/20 non si applica solo ai clienti ma anche ai progetti. In passato ho dedicato molte energie e tempo a progetti che non hanno portato utile ma che hanno accresciuto il know-how e mi hanno portato dove non avrei mai immaginato.
Per esempio ero a fianco diUmberto Paolucci alla presentazione europea della Xbox a Milano nel 2002.
Al 20% di clienti/progetti si apporta tutto quello che viene appreso dall’altro 80% offrendo idee e servizi a cui non avrei nemmeno pensato.
Cosa collega un materasso ed una scarpa con le borchie? La stessa scelta dei social media per un ecommerce con budget limitato.

La vera regola del Marketing Management è che ogni volta che si applica una Legge o Principio in modo categorico si sbaglia. Così facendo si chiude la porta all’innovazione, ai nuovi mercati ed al pensiero laterale, che è uno dei punti forza della nostra nazione.

Ragionado su quest’ultima affermazione, penso che uno dei fattori di crisi degli ultimi anni sia proprio questo. Molte aziende hanno smesso di fare innovazione, non hanno investito in nuove tecnologie per non dover apprendere un nuovo metodo, non si sono “buttate su internet” perchè non produceva fatturato, non hanno rinnovato la comunicazione per scaramanzia, etc.

Ognuno degli esempi sopra riportati è tratto da un’azienda con cui sono entrato in contatto che, nei piacevoli confronti commerciali con il titolare, non sono riuscito a convincere del contrario e, nella maggioranza dei casi, ho poi visto fallire o chiudere.

So che oggi il mercato cambia molto più rapidamente di solo pochi anni fa, e questo aspetto a volte può essere frustrante, portandoci a concentrare l’attenzione solo sul profitto, ma se volete un futuro migliore, concentratevi sul bene offerto e tenete gli occhi aperti su quello che succede fuori dal tracciato principale.

Stefano Paolucci